Was bei Neukundengewinnung wirklich funktioniert - erklärt an Hand meiner eigenen Lebensgeschichte.

Auszug aus einem Vortrag bei einem Sales Event in Wien 

Sie dachten, ich würde sterben...

Es war an einem Freitagabend im September 1983. Seit Monaten geht es mir gesundheitlich sehr schlecht. Keiner weiß so recht, warum.

Ich stehe vor dem Oberarzt im alten Wiener AKH, 192 Zentimeter groß, nur mehr 56kg schwer, mein rechter Fuß reicht nicht mehr bis zum Boden, weil ein Tumor auf den Rückenmuskel drückt:

Operation am Dienstag.

Den einzigen Gedanken den ich fassen konnte, war: hoffentlich ist das jetzt bald vorüber.

Montagmorgen Frühvisite: die Operation muss leider verschoben werden, weil mein körperlicher Zustand so schlecht ist, dass ich die Operation vermutlich nicht durchhalten würde.

Montagmittag: alle bekommen Essen, aber ich nicht. Nach mehrmaligen nachfragen, kommt wieder der Oberarzt: Operation morgen wie geplant, wir können nicht mehr aufschieben.

Montagabend: meine Eltern und meine Schwestern besuchen mich.

Was ich erst sehr viel später erfahren habe: das Krankenhaus hat meine Eltern per Telegramm verständigt, dass Sie mich besuchen sollten, es könnte die letzte Möglichkeit sein.

Die Operation ist dann im Endeffekt vollkommen problemlos ohne irgendwelcher Komplikationen verlaufen. Der Tumor war gutartig und wurde einfach entfernt. Leider musste ein Drittel meines Dickdarms entfernt werden, da ich an einer chronischen Darmentzündung leide.

Na endlich, dachte ich bei mir, jetzt kann ich wieder normal leben. Zu diesem Zeitpunkt wusste ich nicht, dass es noch fast 10 Jahre dauerte, bis ich wirklich gesund war.

Ich erholte mich rasch und nahm auch wieder an Gewicht zu.

Aber: ich sitze täglich mindestens 20mal auf dem Klo. Mindestens. Ich habe ein schmerzvolles Leben mit einem besch…nen Leben getauscht.

Wenn ich mal einige Stunden problemlos haben wollte, musste ich ein Medikament nehmen.

So ging das an die 3, fast 4 Jahre, ohne wesentliche Änderung.

Eines Sonntags bei einem Besuch bei meinen Eltern sitze ich mal wieder auf der Toilette. Weil nichts anderes da war, nahm ich die Kronenzeitung mit.

Ich blätterte durch und plötzlich durchfuhr es mich, wie ein Blitz.

Amerikanische Forscher haben herausgefunden, dass man nur mit mentaler Visualisierung Krebszellen aus seinem Körper beseitigen kann: Augenblicklich sehe ich es bildlich vor mir, dass ich gesund bin und ein normales Leben führe.

100rte Male am Tag visualisierte ich mir: ich bin gesund und habe ein ganz normales Leben.

Die echte Konsequenz aus dieser Vorgehensweise ist: ein gesunder Mensch braucht keine Medikamente. Also habe ich alles, was ich so geschluckt habe bis zu diesem Zeitpunkt, weggeworfen. Ich bin gesund, ich brauche das nicht.

Es hat so an die 5 Jahre gedauert, bis ich konstant weniger oft als 5mal am Tag die Toilette aufsuchen musste.

Ich habe niemals, niemals, niemals daran gezweifelt, dass das funktioniert.

Ich habe niemals wieder ein Medikament genommen, auch wenn es mir schlecht ging – weil ich bin ja gesund!

Jetzt springen wir wieder in die Jetzt-Zeit.

Seit der massiven Verbreitung der Smartphones vor gut 10 Jahren hat sich der Beschaffungsvorgang in den Unternehmen signifikant verändert. Kaltakquise Calls zur Neukundengewinnung funktionierten immer schlechter oder mussten immer aufwändiger vorbereitet werden.

Die ersten Gurus erschienen im Internet, die sagenhaftes Einkommen auf Autopilot versprachen, nur mit einem Blog. Nun gut, gegen sagenhaft hohes Einkommen ist nichts einzuwenden :-)

So begann ich voller Überzeugung die ersten Versuche mit einem Blog, Interessenten automatisch auf mich zukommen zu lassen.

Ich fütterte meinen Blog mit allem Marketingmaterial zu meinem Thema, das ich finden konnte. Und checkte täglich die Zugriffszahlen auf den Blog.

Tagelang.

Wochenlang.

Nix! Niente! Nothing! Absolut kein Interesse.

Vor Zorn über mich selber, weil ich es nicht schaffte, habe ich den Blog gelöscht.

Die Gurus erschienen immer noch im Internet und zeigten mir, wie ich ein sagenhaftes Einkommen mit einem Blog erzielen konnte.

Wie soll ich ein sagenhaftes Einkommen durch den Verkauf des ERP Systems Navision erzielen?

Wenn ich einen Blog über Finanzen schreiben würde, ja dann, grade jetzt in 2012, wo jeder über Geld und die Finanzkrise redet.

Gesagt, getan. Mein neuer Blog: Tagebuch eines zukünftigen Millionärs – wie man als Selbständiger sein Einkommen verdoppeln und in 7 Jahren zum Millionär werden konnte.

Publiziert habe ich die Postings auf Facebook.

Na, was glauben Sie, ist passiert? Na? Na?

Aus dem Stand 6000 Seitenaufrufe pro Monat. 6 Monate lang habe ich so ca. insgesamt 40 Beiträge geschrieben. Die Seite mit „Reich werden ohne Arbeit“ hat heute noch täglich Zugriffe, obwohl ich seit Sommer 2012 nichts mehr auf diesem Blog publiziere.

Da hätte ich den Gurus besser zuhören sollen, dann hätte ich gewusst, was eine Call 2 Action für mein Geldbörsel bedeuten hätte können :-)

Das hat mich dazu animiert, den Blog zur Leadgenerierung als meine ultimative Methode zur Neukundengewinnung von ERP Interessenten erneut anzugehen.

Aus meinen mehreren hundert Gesprächen mit Geschäftsführern wusste ich ziemlich genau, wo denen der Schuh drückt und was genau die suchen.

Fokus auf die Entscheider im Mittelstand.

Anstatt über Navision und seinen Modulen und Funktionen zu schreiben habe ich nur über den Nutzen des ERP Systems Dynamics NAV im Mittelstand geschrieben.

Eigentümer Geschäftsführer interessieren sich nicht, was ein ERP System ist. Die interessiert auch nicht, wie Navision / Dynamics NAV / Dynamics 365 Business Central funktioniert.

Eigentümer Geschäftsführer interessieren sich nur genau für 2 Punkte plus 1 Zusatzpunkt:

• Wie kann ich meine Kosten senken?
• Wie kann ich mehr Umsatz machen?
• Der Zusatzpunkt: Mitarbeiterakzeptanz. Es wird kein ERP System eingeführt, dass von den Mitarbeitern nicht mitgetragen wird.

Damit hatte ich die

• Zielgruppe (Mittelstand)
• die Buyer Persona (Eigentümer Geschäftsführer)
• den Hebel für deren Interesse (Kosten senken, Umsatz steigern)

Voller Enthusiasmus fütterte ich meinen neuen Blog mit Inhalten.

Befreundete Kunden und Interessenten habe ich gebeten mir Feedback zu geben, ob das wirklich auf deren Interesse stoßen würde. Unisono: JA

Alleine: es gab kaum bis keine Zugriffe auf die Seiten. Damned!

Zu der Zeit, als ich mit den Blogs experimentierte, habe ich für einen Navision Partner als externer Vertriebsspezialist gearbeitet, der mit Hilfe eines Call Centers Interessenten durchtelefonieren ließ. Die Ergebnisse wurden immer schlechter, aber immerhin gab es noch Termine.

Während ich zu den Kundengesprächen fuhr, dachte ich immer und immer wieder darüber nach, wie ich es schaffe, die richtigen Interessenten auf meine Webseiten zu bringen.

Ich habe vieles ausprobiert. Auch das, was die Gurus im Internet alle für ihren eigenen Erfolg machten.

Wieder einmal bin ich gedankenverloren auf dem Weg zu einem Kunden als mich ein rotes Warndreieck auf meinem Display meines Wagens aufschreckte.

Kühlmittelstand niedrig – sicher anhalten, stand da zu lesen.

Super. Das auch noch.

Ich fuhr rechts ran und holte das Handbuch aus dem Handschuhfach.

Suchte im Glossar nach Kühlmittelstand und fand so an die 15 Seitenangaben, wo dieser Begriff im Handbuch zu finden ist.

1. Seite – nicht relevant für mich

2. Seite – nicht relevant für mich

3. Seite – nicht relevant für mich

Halloo? Wo steht denn nun, was ich zu tun habe??

Ich warf das Handbuch zurück in das Handschuhfach.

Nahm mein Handy und tippte in die Google Suchmaschine: „Volvo XC60 Kühlmittelstand gering, sicher anhalten“

5 Sekunden später war ich in einem Forum von XC60 Fahrern.

Weitere 10 Sekunden später wusste ich, dass ich das Kühlmittel selber tauschen konnte ohne in die Werkstatt zu müssen. Das einzige was es zu beachten gilt: es gibt ein rotes und ein grünes Kühlmittel und die sollten nicht gemischt werden.

So einfach kann das sein, behirnen das die Handbuchschreiber denn nicht!!! Alles Theoretiker, von der Alltagspraxis keinerlei Ahnung. Damned!

Ich fahre los um die nächste Tankstelle aufzusuchen.

Und plötzlich durchfuhr es mich wieder wie ein Blitz:

Ich selber bin mit meinem Blog der dämliche Handbuchschreiber der nicht auf die Suchbedürfnisse seiner Kunden eingeht.

Keiner nimmt sich mehr die Zeit, Seiten durchzublättern oder ellenlange Absätze zu lesen. Heute möchte man ganz gezielt und direkt zu einem Lösungsansatz seines Problems geführt werden.

Das war dann der Startpunkt zu meinem 4. Blog. Der ist nun gestaltet nach dem Prinzip: Ich habe ein Problem, ich suche eine Lösung.

Ich habe mit einigen, wenigen Friendly Customer diese Art der Neukundengwinnung bei deren Einführung unterstützt. Ich habe vor dem Projektstart immer betont, dass man sich die ersten Monate reinbeißen muss. Das erfordert Durchhaltevermögen. 

Ich habe immer gefragt: "Bist du bereit für den Erfolg durchzuhalten": Unisono "JA"

Mehr als 50% haben nach ein paar Wochen aufgegeben, weil die keinen Traffic auf den Blog bekommen haben. Es lohnt sich wirklich, darüber nachzudenken, was Durchhaltevermögen für Sie/Dich bedeutet.

Ja, und so schaut das dann bei 90,88% aus.

Ich bin mit meinem B2B Leadgenerierung System bei den 1,24%. Ich kratze sogar schon an den 0,3% mit mehr als 1000 Klicks pro Monat. 

Durchhaltevermögen. Niemals aufgeben. Das gewünschte Endergebnis immer vor seinem geistigen Auge behalten und sich Schritt für Schritt darauf zu bewegen.

Das Rezept dazu heißt: Gedanken. Worte. Taten.

Niemals auf Abkürzungen spekulieren. Die gibt es nicht. Erfolgreich ist nur der, der bereit ist, den Weg konsequent bis zum Ende zu gehen.

Abkürzungen gibt es nur bei den Gurus im Internet, die großen Reichtum versprechen. Was die nicht dazusagen ist, dass die von ihrem eigenen Reichtum sprechen, nicht von Meinem.

Erfahrungswissen ist das einzige Wissen, das wirklich zählt

Wissen ist heute nichts mehr wert. Im Internet ist zu allen Themen alles zu finden.

Geschönte Geschichten die das Marketing schrieb, lockt im B2B Business niemanden mehr hinter dem Ofen hervor.

Bei den Verkäufern trennt sich die Spreu (Produktverkäufer) vom Weizen (vertrauenswürdige Berater mit konkreten Lösungsvorschlägen) in der Neukundengewinnung.

Das Wissen, das wirklich heute noch einen Stellenwert hat, ist echtes, einzigartiges Erfahrungswissen. Ein Wissen, dass so einmalig ist, wie Sie/Ihr Unternehmen selbst.

Ich bin im Laufe der Jahre auf sicherlich mehr als 1000 Gespräche im Mittelstand gekommen. In den meisten Fällen waren das Eigentümer Geschäftsführer.

In der Quintessenz kann man sagen, dass potentielle Kunden immer die gleichen Fragen stellen:

• Wer bist du?
• Was hast du für mich?
• Warum habe ich bisher noch nichts von dir gehört?

Umgekehrt habe ich natürlich auch ein Interesse, die für mich wichtigen Informationen vom Kunden zu erfahren:

• was ist der Auslöser, sich eine neue Software, einen neuen Partner, usw. zu suchen?
• Was wird benötigt um das Problem zu lösen?
• Was sind die wirklichen Kaufmotive hinter der Kaufabsicht?
• Welchen Nutzen erhofft sich der Kunde von dieser Investition?

All diese Informationen, die ich in meinen Gesprächen erfahre, schreibe ich so gut wie möglich mit.

Aus der gemeinsamen Erarbeitung dieser Fragen mit den Kunden ergibt sich ein Erfahrungswissen, dass auch andere Buyer Personas in meiner Zielgruppe interessiert. Das alles ist Erfahrungswissen, dass für eine effektive Neukundengewinnung nicht kopiert werden kann.

Dieses Expertenwissen entsteht aus den vielen Einzelgesprächen, dem Produktwissen und dem Wissen der spezifischen Anforderungen in den Branchen, in der wir uns bewegen.

Als Anbieter muss ich es schaffen, auf allen Ebenen, vom Blog über die Homepage bis zu den persönlichen Gesprächen, als vertrauenswürdiger Experte (Trusted Advisor) gegenüber meinen Wettbewerbern wahrgenommen zu werden.

Die Basis dazu ist diese einzigartige Expertise, gelehrt von den Entscheidern auf der Kundenseite. 

Ehrlichkeit - Trust is King

Der wesentlichste Faktor, der über mein körperliches Wohlbefinden entscheidet, ist Stress.

Damit meine ich nicht Belastung, sondern Stress durch Angst.

Es war schon in der Schule so, dass, wenn ich den Lehrer angeflunkert habe, hatte ich Angst aufzufliegen und diese Angst hat dazu geführt, dass ich mich körperlich sehr schlecht gefühlt habe.

Und der Lehrer hat es erst recht bemerkt, dass ich schwindle.

Ich glaube, ich brauche nicht extra hinzufügen, dass ich ein grottenschlechter Schüler war. 

Gott sei Dank, kann ich heute nur sagen. Das hat mich zum Autodidakten und neu-gierig auf echtes Erfahrungswissen gemacht.

Jetzt ist es im Vertrieb immer wieder so, dass man vom potentiellen Kunden etwas gefragt wird, was man nicht genau weiß und deshalb irgendwas behauptet von dem man hofft, dass es im Sinne des Kunden ist.

Würde ich das so praktizieren, hätte ich dabei in der Sekunde, in der ich das ausspreche, aus Angst etwas Falsches behauptet zu haben, einen entzündlichen Schub in meinem Darm. 

Deswegen habe ich mir nicht nur angewöhnt, prinzipiell so ehrlich wie nur irgendwie möglich zu sein. Das hatte auch seine Grenzen.

Sondern ich habe auch begonnen, mir eine - nämlich meine - Wahrheit über das ERP System, in meinem Kopf zu konstruieren.

Ich weiß, was Sie denken – Schummelpackung mal auf originelle Art.

Nein. Das ist es nicht.

Auch die Wahrheit in meinem Kopf muss der realen Wahrheit entsprechen.

Aber ich habe mir meine Wahrheit immer und immer wieder zurechtgelegt, anpasst, ergänzt, optimiert, geändert. Immer in Anlehnung aus den Gesprächen mit meinen potentiellen Kunden.

Früher war es so, dass ich zu Interessenten gekommen sind und die, wie vorhin beschrieben wissen möchten, wer ich bin, was ich habe und warum die bisher noch nichts von mir gehört haben.

Das war ein typisches Gespräch mit unterschiedlichen Interessenlagen zwischen einem potentiellen Kunden und einem Verkäufer, der verkaufen will. Wir sitzen uns gegenüber und jeder argumentiert und taktiert, um auf eine gemeinsame Gesprächsbasis und zum nächsten Schritt im Vertriebsprozess zu kommen.

Seit ich mit meinem Blog arbeite, ist das anders.

Wenn ich heute zu einem Interessenten fahre, hat der in der Regel über meinem Blog schon einiges erfahren über sein Problem und von möglichen Lösungsansätzen.

Er hat aber auch gelesen, wie es Anderen in seiner Situation gegangen ist und was die getan haben, um aus einem bestimmten Problem wieder herauszufinden.

Und er kennt mich bereits, obwohl wir uns noch nicht vorgestellt wurden.

Wenn ich dem Interessenten dann gegenübersitze, sind wir nicht 2 Menschen mit unterschiedlichen Positionen, sondern wir sitzen gedanklich auf der gleichen Seite des Tisches. Wir praktizieren eine Art Erfahrungsaustausch, so als ob ich das gleiche Problem wie er hatte, und ich ihm erzähle, wie ich es gelöst habe.

Das ist eine vollkommen andere Art des Verkaufes. Ich baue über den Blog ein gemeinsames Verständnis des Problems auf und eine erste Basis von Vertrauen: ich verstehe dich.

Bei meinem persönlichen Besuch baue ich das Vertrauen weiter aus, in dem ich einfach offen und ehrlich aus meiner eigenen Erfahrung unserer Kunden erzähle.

Oft ist es so, dass bereits bei diesem ersten Gespräch die Bereitschaft signalisiert wird, uns für die Lösung des Problems zu beauftragen.

Ein sehr wichtiger Aspekt dabei: es geht in den allermeisten Fällen bei der Frage, ob jemand einen Auftrag erhält oder nicht, nicht um Geld.

Sondern

• um das Vertrauen, dass wir sein Geschäft verstehen
• um das Vertrauen, dass wir in der Lage sind, dass Problem in einem vernünftigen wirtschaftlichen Rahmen zu lösen
• um das Vertrauen, dass wir in der Lage sind, die dafür notwendigen Kompetenzen und Kapazitäten zur Verfügung zu stellen

Durchhaltevermögen. Erfahrungswissen. Ehrlichkeit.